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Por isso que as pessoas não pagam por massagem

por Bruno Fontana | |

Você provavelmente já sentiu na pele a frustração de amar o que faz, saber que as pessoas deveriam fazer seus serviços mas ouvir em alto e bom som um não. Já se perguntou muitas vezes por que a maioria das pessoas não paga por massagem.

Com isso vem o pensamento de que elas não valorizam serviços de bem-estar, que acreditam ser uma futilidade, sem importância e que será sempre a primeira coisa a ser cortada do orçamento, não é mesmo?

Até o fim desse artigo você saberá o principal motivo para que isso aconteça e como driblar esse problema. Como seria se você pudesse mudar esse cenário e converter os nãos, em sins. Os “não vai dar, estou sem tempo” em “claro, quais seus horários para amanhã”?

É exatamente isso que você irá aprender agora. Mas, já vou dar um spoiler: você não está entendendo os 5 níveis de consciência dos seus clientes, por isso que as pessoas não pagam por massagem.

Irei compartilhar uma estratégia que fará com que você aumente as possibilidades de ouvir um sim e automaticamente ajude ainda mais pessoas com os seus serviços.

O que o sorvete de Kishatt e os seus serviços tem em comum?

Antes de aprender a como aumentar as chances de ganhar um sim, é necessário saber um dos principais porquês de as pessoas dizerem não para serviços de bem-estar.

Para te ajudar a entender, responda mentalmente a seguinte pergunta: você pagaria R$100,00 por um sorvete de Kishatt? Na promoção você pode levar por R$80,00.

Você provavelmente nunca experimentou um sorvete de Kishatt, não sabe qual a sua textura, aparência e sabor – não existe no Brasil. Talvez esteja com alguma desconfiança agora, imaginando como é esse sorvete.

Mas, e se eu te disser que ele possui alguns benefícios incríveis e que se você come-lo na segunda-feira a sua produtividade durante a semana irá aumentar, você conseguirá se comunicar melhor, ser mais inteligente e atender seus clientes com ainda mais excelência?

Não só, se você comer o sorvete de Kishatt também conseguirá se conectar melhor com as pessoas, elas gostarão mais de você, sua vida social irá melhorar e isso consequentemente trará mais clientes.

Isso tudo custará apenas R$100,00. Embora você pense que é mágica, esse sorvete tem propriedades terapêuticas que permitem tudo que acabei de falar. Vale o investimento? Claro que sim!

Você não conhece o sorvete de Kishatt porque acabei de inventa-lo, ele não existe. Antes de explicar um pouco mais sobre ele, com certeza você não pagaria R$100,00 por algo que não conhece e não confia. Talvez nem mesmo R$10,00.

Depois da explicação, onde abordei os benefícios do sorvete, as chances de você investir R$100,00 com certeza aumentaram, embora precisasse de mais provas para realmente investir, é claro – vou falar em breve sobre isso.

A questão-chave é que: as pessoas não sabem o porquê investir em massagem pelo simples fato de não conhecerem os benefícios, não terem feito um atendimento ou até mesmo terem esquecido como é se sentir bem – elas se acostumaram a estar mal.

Os 5 níveis de consciência dos clientes

Indo ainda mais profundo, quando eu falo “não sabem os benefícios” não é que eles não saibam que faz bem, ou que melhora a circulação, reduz tensão, relaxa, etc. Alguns não sabem nem isso, é verdade, mas o que a maioria não sabe é em quê a suas vidas melhorarão, o que mudará, o porquê investir nisso e não em outra coisa.

Uma pessoa que compra um carro sabe que sua vida será mais confortável, livre e independente. Ela sabe que irá e voltará a qualquer horário, que não dependerá mais dos outros para isso. Você deve revelar às pessoas no que a vida delas mudará – veremos mais sobre isso.

É importante entender o nível de consciência do cliente – imagem abaixo – e quanto ele realmente sabe sobre os seus serviços. Será que ele já fez alguma vez massagem? Será que ele teve experiências negativas? Será que ele não sabe que a tensão no seu trapézio pode causar a dor de cabeça constante que ele tem há anos?

Antes de saber o nível de consciência você não deve enviar promoções para potenciais clientes que ainda não sabem que precisam do seu serviço – por isso não se vende em redes sociais, mas isso é assunto para outro conteúdo.

Digo isso por um motivo simples: se ele não souber que precisa, não fará diferença nenhuma a sua mensagem para ele. Ele não quer saber se você tem horário na agenda ou se “segunda feira é dia de massagem”. Ele simplesmente irá desconsiderar qualquer tipo de venda que você tentar fazer.

Funil de Consciência em Massoterapia

Como se comunicar com cada nível do funil

Como você já sabe, não adianta enviar uma mensagem dizendo “marque seu horário” para uma pessoa que está no primeiro nível da pirâmide e ainda não sabe nem que possui algum problema que deveria resolver.

Primeiro nível de consciência

Para uma pessoa do primeiro nível, o mais adequado seria enviar conteúdos sobre saúde e bem-estar, por exemplo. Abordar sintomas simples, mas que podem revelar que essa pessoa terá propensão a sérias doenças. Cansaço no dia a dia, dormir menos de 8 horas por dia ou ficar acordando durante a noite, se sentir irritadiço constantemente, viver estressado, etc.

Para isso o Tutorial: Marketing de Conteúdo Para Massoterapeutas é uma ótima solução.

Esses sintomas acima podem anteceder a depressão, ansiedade, câncer, diabetes, doenças cardíacas, demência e degeneração neuronal precoce, por exemplo – e a maioria das pessoas não sabe.

No primeiro nível o seu dever é fazer com que a pessoa pense que deve mudar algo em sua vida. Que se continuar com seu estilo de vida tradicional ela terá problemas futuros – ou até mesmo gerar problemas para seus familiares.

Você sabe que os seus serviços combatem o estresse, ansiedade e melhora o sono. Mas essa pessoa ainda não sabe disso. O seu dever é fazer apenas com que ela tenha consciência, com que ela desça um nível no funil, com que ela saiba que tem um problema.

Segundo nível de consciência

Agora, no segundo nível, onde a pessoa sabe que possui um problema mas ainda não sabe como tratar, é onde você dará a ela opções. Falará dos seus serviços como possibilidade de solução.

Não será uma venda, será uma conversa de como você pode ajudar. O seu dever é fazer com que a pessoa tenha conhecimento de que os seus serviços serão essenciais para o processo de melhora dela.

Essa é a hora de você abordar os benefícios que entrega e, principalmente, como a vida dela se tornará melhor após os seus serviços. Para ajudar, mostre cases de sucesso, depoimentos de clientes – quando mais semelhantes ao problema dessa pessoa, melhor.

Mostrar provas fará com que ela se sinta mais confiante e confortável em investir. Isso mostrará a ela que sim, os seus serviços entregam o que ela precisa. Isso fará com que ela vá para o nível 3. Agora ela sabe que tem um problema, sabe que precisa de solução e sabe como resolver.

Terceiro nível de consciência

O nível três é aquela pessoa que entendeu que os seus serviços são uma alternativa, mas ainda não decidiu se é a melhor alternativa para ela. Ela já sabe que possui o problema e provavelmente pesquisou alternativas no Google, perguntou para amigos ou tomou remédios.

É a fase em que o problema já está gerando algum incômodo consciente e que ela está buscando formas de resolver. Talvez uma dor de cabeça leve, uma dor nas costas, uma dificuldade para dormir.

Quarto nível de consciência

Do terceiro para o quatro só existe uma sutil mudança de que ela deve sentir que receberá o resultado esperado de você. Ela deve decidir pelos seus serviços e não por um paracetamol, por exemplo. Ou seja, dentre as opções para resolver seu problema ela quer que você resolva.

O nível quatro de consciência é o seu cliente, aquele que você já atende, que já passou de interessado a cliente. Os níveis anteriores são a maior parte das pessoas. Aquelas que entram em contato mas não marcaram, aquelas que você conversou e nunca responderam, aquelas que não fizeram seus atendimentos.

O nível quatro é quem se tornou cliente. Mesmo que eventualmente realize atendimentos.

Quinto nível de consciência

A diferença entre o nível quatro para o cinco é que o último nível são aquelas pessoas que fecham pacotes com mais facilidade, que investem em atendimentos semanais ou dentro do limite financeiro delas, mas, que sempre buscam receber atendimentos.

São as pessoas mais leais, que fidelizam mais, que indicam mais pessoas. O seu dever é trazer mais pessoas para esse nível. Só existe uma forma de fazer com que isso aconteça de maneira deliberada e constante: educando seus potenciais clientes sobre todo e qualquer benefício que seus serviços entregam.

Como levar as pessoas para o quinto nível de consciência

Pode parecer complexo, mas na verdade tudo pode ocorrer em uma única conversa. Imagine que você fez o meu curso Agenda 2x e descobriu o jeito certo de pedir indicações para seus clientes.

Você pediu as indicações –  contatos do WhatsApp -, enviou uma mensagem mais ou menos assim:

“Muito bom dia, Fulano. Tudo ótimo? Aqui é o Bruno, quem me passou seu contato foi a Maria, gostaria de conversar sobre um assunto importante”.

Com bastante curiosidade a pessoa responde o mais rápido possível. E você envia mais uma mensagem:

“Ela comentou comigo que você estava com constantes dores de cabeça e que era comum não dormir a noite inteira. Como trabalho com serviços de saúde e prevenção, gostaria de ajudá-la”.

A pessoa provavelmente responderá que sim, sofre com isso há algum tempo, que talvez já esteja acostumada mas gostaria de saber como seria essa ajuda. Até agora você abordou o nível 1 e 2. Agora, você irá aprofundar no nível 2, no problema dela, pensando em educa-la de que realmente o que ela possui é um problema.

“Sentir dores de cabeça dessa forma pode trazer outros problemas, por exemplo, dormir mal a noite. O sono é o principal fator de recuperação do corpo, formação da memória, construção da inteligência.

Ter qualquer problema desse aumenta consideravelmente as chances de doenças autoimunes, diabetes, demência, entre tantas outras. Sem contar com a própria qualidade emocional e de vida que são prejudicadas.”

A resposta da pessoa provavelmente será de espanto, sem saber que era algo tão importante. Nesse momento, você já conscientizou de que o problema é sério, de que ela precisa de ajuda e dará o seu serviço como alternativa.

“O serviço que eu desenvolvo é exatamente focado em diminuir ou eliminar completamente tensões que podem estar gerando sua dor de cabeça. Além de liberar neurotransmissores capazes de atuar diretamente no sono.

Como você é indicação da Maria, para te ajudar a tomar uma decisão positiva para si própria eu vou fazer uma condição especial nessa semana”.

Isso fará com que ela tome uma decisão mais rápido. Nesse momento, a sua comunicação abordou todos os níveis, do 1 ao 4. Para que um cliente chegue no nível 5 é necessário que você realmente entregue os resultados que prometeu e vá constantemente relembrando sobre diferentes benefícios que a vida dele terá ao investir nos seus serviços.

Nem sempre é possível passar por todos os níveis de consciência em uma única conversa, porém, invista em marketing de conteúdo para educar seus potenciais clientes e fazer com que eles aumentem seus níveis de consciência.

Tutorial: Marketing de Conteúdo Para Massoterapeutas

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